Harvey: ИИ-революция в юриспруденции

Юридический ИИ может показаться не самой захватывающей темой в Кремниевой долине, но CEO компании Harvey Уинстон Вайнберг привлек внимание практически всех топовых инвесторов. В списке акционеров компании – настоящий "кто есть кто" в мире венчурного капитала: OpenAI Startup Fund (первый институциональный инвестор), Sequoia Capital, Kleiner Perkins, Elad Gil, Google Ventures, Coatue и, совсем недавно, Andreessen Horowitz.

Оценка компании из Сан-Франциско стремительно взлетела с 3 миллиардов долларов в феврале 2025 года до 5 миллиардов в июне и 8 миллиардов к концу октября. Этот рост отражает не только заоблачные цены на AI-стартапы, но и способность Harvey завоевывать доверие крупнейших юридических фирм и корпоративных юридических отделов.

На сегодняшний день стартап обслуживает 700 клиентов в 63 странах, включая большинство топ-10 юридических фирм США. По состоянию на август, годовая выручка от подписок превысила 100 миллионов долларов.

В интервью для подкаста TechCrunch StrictlyVC Download Вайнберг рассказал о стремительном взлете своей карьеры и карьеры сооснователя Гейба Перейры. Он поделился, как одно письмо, отправленное несколько лет назад Сэму Альтману, изменило все; почему он уверен, что юристы выиграют от развития ИИ, а не пострадают; и как Harvey решает сложнейшую техническую задачу по созданию по-настоящему многопользовательской платформы, способной ориентироваться в этических нормах и разрешениях на доступ к данным в десятках стран.

Интервью было немного сокращено для лучшего восприятия. Полная версия доступна в подкасте.

TechCrunch: Вы начинали как младший юрист в O’Melveny & Myers. Когда вы поняли, что ИИ может трансформировать юридическую работу?

Уинстон Вайнберг: Мой сооснователь тогда работал в Meta и был моим соседом по комнате. Он показывал мне GPT-3, и поначалу, честно говоря, я использовал его в основном для игры в Dungeons and Dragons с друзьями. Затем меня назначили на дело, связанное с арендодателями и арендаторами в O’Melveny, а я ничего не знал о таком законодательстве. Я начал использовать GPT-3 для этой работы.

Мы с Гейбом обнаружили, что можем применять цепочки рассуждений (chain-of-thought prompting) еще до того, как это стало популярным. Мы создали очень длинный запрос, охватывающий статуты Калифорнии по вопросам аренды. Затем мы взяли 100 вопросов из r/legaladvice на Reddit, прогнали их через наш запрос и предоставили пары «вопрос-ответ» трем юристам, специализирующимся на аренде, ничего не говоря об ИИ. Мы сказали: «Потенциальный клиент задал этот вопрос, вот ответ – вы бы внесли какие-либо правки или отправили бы его как есть?» По 86 из 100 примеров два из трех юристов сказали, что отправили бы ответ без единой правки. Именно в тот момент мы поняли: эта индустрия может быть полностью трансформирована этой технологией.

TC: Что произошло дальше?

Вайнберг: Мы написали холодное письмо Сэму Альтману и Джейсону Квону, который тогда был генеральным юрисконсультом OpenAI. Мы решили, что письмо должен получить юрист, потому что только он сможет оценить правильность результатов. Утром 4 июля, в 10 утра – я помню это точно, потому что это было 4 июля – мы связались с ними и с частью топ-менеджмента OpenAI, и изложили нашу идею.

TC: Они сразу же выписали чек?

Вайнберг: Да. Это был OpenAI Startup Fund [они являются вторым по величине инвестором в Harvey]. OpenAI познакомил нас с нашими первыми ангел-инвесторами, Сарой Гуо и Эладом Гилом, а дальше мы всё делали сами. У меня не было друзей, работающих в технологической сфере. Я не вырос в Сан-Франциско. Я не знал, кто такие топовые венчурные инвесторы. Я совершенно не понимал, как проходят раунды финансирования. Для меня все это было абсолютно новым.

TC: Для человека, не знакомого с венчурным рынком, вы привлекли очень много средств. Что позволило вам это сделать?

Вайнберг: Возможно, я скажу то, что не очень понравится венчурному сообществу, но я твердо убежден: лучший способ привлечь деньги – это просто добиться выдающихся результатов в бизнесе. Я считаю, существует масса советов о нетворкинге, но для меня самое главное – уделять почти все свое время бизнесу, а затем находить венчурных инвесторов, которые готовы идти по этому пути вместе с вами. Вам нужно найти нескольких партнеров, которые, по вашему мнению, готовы идти до конца. Так что 99% вашего времени посвящайте успеху бизнеса, а затем ищите тех немногих людей, с кем вы действительно можете построить партнерские отношения и кто будет рядом в долгосрочной перспективе.

TC: В августе вы достигли 100 миллионов долларов ARR. При штате около 400 сотрудников, насколько вы близки к точке безубыточности?

Вайнберг: Расходы на вычисления для нас дороже, чем многие другие статьи. Мы работаем более чем в 60 странах, и в каждой из них действуют законы о резидентности данных. Долгое время, если вы использовали несколько моделей в своем продукте, вам приходилось покупать пакет вычислительных ресурсов – минимальный порог – в каждой из этих стран, даже если у вас еще не было достаточно клиентов для покрытия этих расходов. Германия и Австралия имеют невероятно строгие законы об обработке данных. Вы не можете отправлять финансовые данные за пределы этих стран. Мы разворачивали экземпляры Azure или AWS в каждой из этих стран, но использовали их лишь для обслуживания трех-четырех крупных клиентов. Наши маржи выглядят очень хорошо в пересчете на токен, но они хуже из-за необходимости значительных первоначальных затрат на вычисления в стольких юрисдикциях. Со временем это будет решено.

TC: Расскажите о вашем процессе продаж. Как вы расширяетесь на глобальном уровне?

Вайнберг: В начале этого года около 4% нашей выручки приходилось на корпоративных клиентов, а 96% – на юридические фирмы. Сейчас 33% выручки – от корпораций, и, по моим ощущениям, к концу года этот показатель приблизится к 40%. В начале мы брали публичные судебные документы из Pacer, находили партнера, который их составил, загружали их в Harvey и показывали, как можно оспорить собственный документ. Это привлекало огромное внимание, потому что было напрямую связано с их текущей работой. Но интересно то, что после того, как мы получили признание в юридических фирмах, сами фирмы начали помогать нам продвигаться среди корпоративных клиентов. Такие фирмы, как Latham, представляют Harvey своим клиентам и говорят: «Знаете ли вы, как мы можем использовать ИИ для решения таких-то задач?» Так юридические фирмы начали помогать нам продавать корпорациям, потому что они хотят сотрудничать в рамках нашей системы.

TC: Вы называете это «многопользовательским режимом». Можете ли вы подробнее рассказать об этом как о растущем направлении?

Вайнберг: Это огромная проблема. Вы видели анонсы от OpenAI и Microsoft о совместных чатах и «памяти компании». Это сложно – нужно правильно настроить разрешения, чтобы агенты могли получать доступ к нужным системам. Но вы решаете эту задачу только для одной сущности за раз. Вторая проблема, которую мы решаем: как сделать это для компании и всех ее юридических фирм? Вам нужно правильно настроить разрешения как внутри компании, так и снаружи. В юриспруденции существует понятие «этических стен» (ethical walls). Представьте юридическую фирму в Долине, которая работает с 20 венчурными фондами. Если вы работаете над сделкой для Sequoia, но также и над другой сделкой для Kleiner Perkins, что произойдет, если вы случайно передадите все данные по сделке Sequoia компании Kleiner Perkins? Огромная, астрономическая проблема. Нам необходимо решить проблему внутренних и внешних разрешений, чтобы агенты могли работать корректно, а если вы допустите ошибку, это будет иметь катастрофические последствия для индустрии.

TC: Вы уже решили эту проблему?

Вайнберг: Это определенно в процессе. Мы в первую очередь занимаемся безопасностью и настройкой разрешений. Первая версия этой системы в масштабе, вероятно, будет готова в декабре. Приятно то, что, поскольку значительная часть нашей клиентской базы – это корпорации, уже использующие Harvey, проблема безопасности гораздо проще, так как они уже прошли этапы проверки безопасности.

TC: Как юристы в основном используют Harvey сегодня?

Вайнберг: Первое – это составление документов. Второе – исследование, которое развивается благодаря нашему партнерству с LexisNexis. Третье – анализ. Под анализом я подразумеваю обработку 100 000 документов по 10 вопросам, как это делается при due diligence или в ходе судебного разбирательства. В начале у нас было больше транзакционных сценариев использования – M&A и формирование фондов. Они по-прежнему очень популярны, и мы разрабатываем модули специально для этих задач. Сфера, которая растет быстрее, – это судебные разбирательства, во многом потому, что для этого требуются данные.

TC: Некоторые критики утверждают, что Harvey – это просто обертка для ChatGPT. Как вы на это отвечаете?

Вайнберг: Наше самое большое преимущество в долгосрочной перспективе заключается в двух вещах. Во-первых, мы собираем огромный объем данных о рабочих процессах – какие основные сценарии использования этих моделей действительно работают? Оценка становится довольно сильным «рвом», потому что как оценить качество соглашения о слиянии? Это становится очень сложно. Необходимо создать фреймворки оценки и агентские системы, которые могут самостоятельно оценивать все этапы. Второй сильный «ров» – это то, что наш продукт становится очень сильным многопользовательским. Эта индустрия имеет две стороны – поставщиков юридических услуг и потребителей. Вам нужно построить платформу, которая находится между ними. Пока я не видел ни одного конкурента, делающего это. У нас есть конкуренты, делающие то, что мы делаем для юридических фирм, и конкуренты, делающие то, что мы делаем для внутренних отделов, но я не видел, чтобы кто-то строил по-настоящему многопользовательскую платформу. Что касается критики «обертки ChatGPT», то в 2023 и 2024 годах значительная часть силы продукта – это, честно говоря, сама модель плюс фронтенд-разработка, которая упрощает UI и UX. Но если вы пытаетесь создать что-то, где у меня есть 100 000 документов в этой комнате данных, 5 000 электронных писем об этой M&A, все эти различные статуты и кодексы, и я хочу систему, где я могу задавать вопросы по всем этим частям с высокой точностью – это Святой Грааль. Мы создали все компоненты, и последние несколько месяцев мы работали над их объединением.

TC: Какова ваша бизнес-модель?

Вайнберг: Сейчас это в основном места, но мы переходим к ценообразованию, основанному на результатах, по мере усложнения рабочих процессов. Мы хотим делать и то, и другое. Мы хотим ценообразование на основе результатов для очень мелких задач, где мы можем гарантировать точно такой же уровень точности, как у человека, или даже выше, с очень высокой скоростью. Но реальность такова, что для многих задач вам все равно понадобится юрист. По крайней мере, в ближайшие год-два это будет набор инструментов для повышения производительности, продаваемый на основе мест и работающий в многопользовательском режиме между юридическими фирмами и их внутренними командами. Постепенно мы будем создавать больше рабочих процессов на основе потребления по мере того, как системы будут становиться лучше и точнее человека в некоторых областях. Но это не будет похоже на полную автоматизацию M&A – это будут конкретные этапы due diligence, где агенты по раскрытию информации могут автоматизировать первый проход, а затем юристы будут подключаться и делать остальное.

TC: Вы упомянули, что проникновение ИИ в юридической сфере очень низкое. Насколько низкое?

Вайнберг: Какой процент юристов на Земле сейчас использует Harvey? Это чрезвычайно низкий процент. На Земле 8 или 9 миллионов юристов. Но более интересный момент заключается в том, что мы находимся на невероятно ранних стадиях развития сложных задач, которые могут выполнять эти системы. Они очень полезны, и люди получают невероятный ROI, но если подумать о том, какой процент юридической работы эти системы могут выполнять сегодня по сравнению с тем, что, я думаю, они смогут делать в ближайшие пять лет, это очень мало. Подумайте об использовании в качестве ценности на токен. Юридические расходы на слияние могут легко достигать десятков миллионов долларов. Артефакт после этого слияния – это соглашение о слиянии и SPA – всего около 200 страниц. Какова ценность на токен этого документа, создание которого потребовало 20 или 30 миллионов долларов юридических расходов? Именно в таких сценариях, когда я говорю, что у нас невероятно низкое проникновение, я имею в виду, что мы еще не на том этапе, когда вы можете сделать что-то подобное. А ценность возможности делать это точно чрезвычайно высока.

TC: Что происходит с младшими юристами, которые больше не получают того ученичества, которое могли иметь раньше?

Вайнберг: Меня это волнует, возможно, больше всего в компании, потому что я сам был младшим юристом совсем недавно. Цель юридических фирм в ближайшие пять-десять лет: как быстро можно обучить лучших партнеров? Я думаю, сейчас это частично цель, но частично цель – нанимать армии помощников и выставлять им счета. Независимо от того, станет ли ценообразование основанным на результатах, или партнеры смогут взимать больше, если системы ИИ не смогут делать то, что делают они, самое важное с финансовой точки зрения для юридической фирмы – это обеспечить найм, обучение и развитие юристов, которые как можно быстрее станут партнерами. Если вы можете создавать инструменты, которые могут выполнять первый этап M&A, это будет индивидуальный репетитор для младшего помощника. Мы работаем со многими юридическими школами. Вы можете представить, что когда-нибудь вы проведете AI-слияние в Harvey – система будет обучать вас, давая обратную связь в реальном времени. Это невероятная система обучения. Если вы можете создавать системы, которые действительно могут выполнять множество задач, нет причин, по которым вы не могли бы превратить это в одну из лучших образовательных платформ.

TC: Учитывая, что ваша оценка выросла с 3 до 8 миллиардов долларов менее чем за год, каковы ваши планы относительно будущих раундов финансирования?

Вайнберг: Мы не планируем крупных раундов финансирования в ближайшее время. Нам не нужно так много денег, и мы не тратим их сумасшедшими темпами. Причина, по которой я привлек много средств в этом году, заключается в том, что существуют исследовательские направления, требующие больших вычислительных ресурсов, и мы хотели подготовиться к этому. Что касается публичных рынков, это, безусловно, то, чем мы заинтересованы в долгосрочной перспективе. Я не могу назвать вам точные сроки, но мы заинтересованы.