Onfire: AI для B2B продаж в IT

Разработчики, как известно, не любят агрессивный маркетинг, но им все равно нужны эффективные инструменты и сервисы. Именно поэтому они часто обсуждают свои инструменты на таких платформах, как Hacker News, Reddit и Stack Overflow, делясь мнениями о том, какие решения лучше других.

Израильский стартап Onfire стремится помочь поставщикам программного обеспечения использовать этот покупательский интерес. Компания анализирует общедоступные форумы, чтобы выявлять, какие инструменты обсуждают разработчики. Затем с помощью искусственного интеллекта она определяет, в каких компаниях работают эти комментаторы и кто принимает там решения. Платформа также учитывает информацию о бюджетных циклах, объединяя все эти данные, чтобы помочь B2B-отделам продаж своевременно и целенаправленно выстраивать коммуникацию.

Onfire выходит из тени, привлекая 20 миллионов долларов финансирования. Эта сумма включает свежий раунд Серии А в размере 14 миллионов долларов, совместно возглавляемый израильскими венчурными фондами Grove Ventures и TLV Partners. В инвестировании также приняли участие IN Venture, венчурное подразделение японской Sumitomo Corporation, и LeumiTech77 — специальный фонд, приуроченный к 77-летию Израиля.

Как и многие другие израильские основатели и венчурные инвесторы, CEO Onfire Тал Перец, CTO Шахар Шавит и CPO Ницан Хада являются выпускниками подразделения 8200 израильских сил обороны. Это разведывательное подразделение, известное своими наградами, но также вызвавшее споры из-за предполагаемой массовой слежки за гражданскими лицами с использованием передовых ИИ и инструментов анализа данных.

После перехода в частный технологический сектор трио увидело возможность применить свой разведывательный опыт в сфере SaaS. По оценкам стартапа, с момента бета-запуска 12 месяцев назад они помогли своим клиентам заключить сделки на сумму более 50 миллионов долларов. Среди ранних пользователей — ActiveFence, Aiven, Cyera, Port и Spectro Cloud, а также другие компании, продающие решения в области данных, кибербезопасности, FinOps и наблюдаемости техническим покупателям.

Тем не менее, нельзя игнорировать очевидный факт: учитывая разведывательное прошлое основателей, сбор Onfire общедоступных данных для идентификации работодателей комментаторов, несомненно, вызовет вопросы. Однако представители компании позиционируют результаты стартапа как взаимовыгодные. «Наши клиенты довольны, и, кстати, их потенциальные клиенты тоже счастливы, потому что им предлагают нужные вещи в нужное время», — говорит один из них.

Компания надеется, что ее вертикальный, ориентированный на данные подход даст ей преимущество перед конкурентами. В то время как другие ИИ-инструменты обещают повысить эффективность корпоративных продаж, Перец отмечает, что персонализированные коммуникации невозможны без четкой основы. «Наше отличие в том, что мы начинали как компания, ориентированная на данные, а затем добавили сверху ИИ-движок».

По словам управляющего партнера Grove Лотана Левицки, Onfire заполняет нишу, которую венчурный фонд выявил еще до знакомства с основателями: компании, занимающиеся разработкой инфраструктурного ПО, недостаточно используют ИИ в своей стратегии выхода на рынок (GTM). «Отсутствующим звеном были данные», — сказал он.

Появление Onfire совпадает с периодом, когда компании сталкиваются с трудностями в использовании исключительно продуктового подхода (product-led growth) для корпоративных продаж. Некоторые эксперты отрасли считают, что для поддержки команд GTM необходим новый слой данных, и Grove пришел к такому выводу еще до встречи с Onfire, как отмечает Левицки. Он помог Onfire наладить контакты с компаниями, с которыми его команда встречалась при разработке этой гипотезы.

«Прежде чем написать первую строчку кода, мы опросили около 275 руководителей отделов продаж в IT-сфере», — рассказал Перец. Основатели выяснили, что большинство компаний по-прежнему получают основную часть дохода от прямых продаж, но внедрение ИИ-инструментов меняет ситуацию.

Они узнали, что покупатели могут извлечь выгоду из использования контекстных ИИ-инструментов, чтобы «делать больше с меньшими затратами». Однако CISOs, CTO и инженерные команды, традиционно считающиеся «трудными покупателями», теперь вынуждены фильтровать гораздо больше информации из-за ИИ-инструментов, позволяющих проводить массовые рассылки. Контекстуальная информация может помочь сейлзам в этой ситуации.

Перец подчеркнул, что решение Onfire также направлено на сопоставление сигналов с контекстом клиента. Например, для продажи решения для работы с данными крупной организации требуется иной подход, чем для продажи решения в области кибербезопасности. Левицки отмечает, что это особенно интересно, поскольку означает, что «с каждым клиентом Onfire база данных становится все лучше и лучше».

Этот накапливающийся слой данных Onfire считает своим конкурентным преимуществом перед CRM-гигантами, такими как Salesforce и HubSpot. «Этот вертикальный подход дает им уникальное ценностное предложение для команд по выходу на рынок компаний, занимающихся разработкой инфраструктурного ПО», — сказал Левицки.

Перец сообщил, что стартап планирует использовать новое финансирование для найма специалистов в области ИИ, R&D и продаж. Основная система искусственного интеллекта разработана в Израиле, где находится 60% команды, но «машина выхода на рынок» базируется в Нью-Йорке, поскольку стартап ожидает, что США станут одним из его основных рынков.