Стратегия привлечения инвестиций: от стартапа до раунда D

Многим основателям стартапов, находящимся на ранних стадиях привлечения финансирования, мысль о раунде серии D на $250 миллионов может показаться далеким и ненужным отвлечением. Однако, по мнению ряда основателей и венчурных капиталистов, именно такой подход является ошибочным. Специалисты считают, что стратегию будущих, более поздних раундов финансирования следует прорабатывать с самого начала.

Сади Хан, соучредитель и генеральный директор Aven, на конференции TechCrunch Disrupt подчеркнул, что основателям стартапов необходимо начинать думать о последующих раундах еще до первого привлечения инвестиций. Такой стратегический подход позволяет основателям заранее определить объем капитала, который им, вероятно, потребуется на протяжении всего роста компании.

«Наша компания требует значительных капиталовложений; мы предоставляем потребителям кредитные карты, обеспеченные активами», – пояснил Хан. «Нам нужны большие объемы капитала для масштабирования и для дальнейшего роста. С самого первого дня мы осознавали необходимость выстраивания интенсивного пайплайна инвесторов, с которыми мы хотели бы сотрудничать в долгосрочной перспективе».

Основатели, которые четко понимают, сколько капитала им необходимо, могут сосредоточиться на поиске подходящих инвесторов для ранних раундов, одновременно выстраивая отношения с инвесторами, специализирующимися на более поздних стадиях, и разделяющими схожие взгляды.

Лайла Престон, руководитель отдела роста капитала в Generation Investment Management, отмечает, что стартапам следует начинать выстраивать эти отношения как минимум за два года до момента, когда им потребуется капитал. По ее словам, раннее начало сотрудничества дает инвесторам время лучше узнать бизнес и рынок, на котором он функционирует, а также позволяет им получить представление о потенциале роста компании.

Некоторые инвесторы поздних стадий, такие как Generation Investment Management, могут приносить пользу компании задолго до фактических инвестиций, если считают идею перспективной. «Когда мы участвуем в раундах серии A или B, мы уже провели необходимую подготовку, чтобы наше участие было ценным и конструктивным», – делится Престон. «Мы задаем вопросы о ключевых этапах развития и видении успеха. Если предприниматель может четко сформулировать свои цели, он сможет вернуться и сказать: «Да, мы достигли поставленных задач».

Зейя Янг, партнер IVP, согласна с этим мнением и добавляет, что поздние раунды финансирования закрываются быстрее, чем когда-либо. Предоставление инвесторам времени для заблаговременного изучения компании выгодно обеим сторонам. «Безусловно, полезно устанавливать контакты с этими людьми раньше, чем вы думаете», – говорит Янг. «Когда вы фактически привлекаете средства, вы общаетесь с теми, с кем, вероятно, найдете общий язык, и кто уже немного знаком с вашим бизнесом. Поэтому стоит задуматься об этом заранее».

Янг также отмечает, что при общении с инвесторами поздних стадий компаниям на ранних этапах не обязательно раскрывать все свои финансовые показатели. Вместо этого можно делиться общим направлением развития компании и видением проекта.

По словам Хана, стартапы, ищущие инвесторов для поздних стадий, должны в первую очередь обратиться к своему существующему реестру акционеров. Существующие инвесторы могут познакомить основателя с другими венчурными капиталистами, которые могут подойти компании или успешно сотрудничали с инвесторами из реестра в прошлом. Так, ранние инвесторы познакомили Хана с Khosla Ventures, которая возглавила раунд серии E его компании.

«На любом этапе привлечения финансирования мы всегда думали о том, кто будет следующим инвестором», – заключает Хан. «Мы стараемся выстраивать отношения с инвестором в предыдущем раунде, который специализируется на следующем этапе. Иногда мы приглашали их сделать символический вклад, чтобы начать налаживать отношения».